EVOLUTIVE AI SALES · SELLER INTELLIGENCE PACK · EJEMPLO CON EMPRESA FICTICIA

Pack de Inteligencia — Marta Ibáñez (Transportes Nordvia)

Directora de Operaciones · Transportes Nordvia (paquetería regional, ~90 empleados, 62 vehículos) · generado por los 68 asistentes del System OS · todos los datos son ficticios para la demostración

Logística · última milla regionalPYME · 90 empleadosVendedor: planificación de rutas + telemetríaEJEMPLO FICTICIO

🔑 El insight que manda — cómo entrar a Marta

Operaciones creció más rápido que el control: segundo hub recién abierto y 2 vacantes de coordinador de tráfico publicadas a la vez. Perfil probable ejecutor-analítico (ingeniera de formación): se entra con un dato operativo concreto, no con visión ni con "transformación digital". El CTA debe VALIDAR, no proponer — el dolor y el timing aún no están confirmados.

⚡ Wedge (el ángulo no obvio — cruce de 3 hechos)

Nordvia abre su segundo hub HECHO, busca 2 coordinadores de tráfico HECHO y sus reseñas recientes mencionan retrasos de entrega en la zona nueva INDICIO → la flota duplicó su alcance pero la planificación sigue siendo manual y de una sola sede. No es un fallo: es el cuello de botella típico del salto de 1 a 2 hubs — y la ventana para entrar es AHORA, mientras contratan a los coordinadores que heredarán el caos… o el sistema.

🟡 Veredicto — GO PARA VALIDAR (no GO comercial confirmado)

Encaje estructural alto: PYME logística en expansión, decisora identificada, señal de timing real. Pero el dolor es hipótesis — hay que confirmarlo antes de proponer nada.

Encaje ICP

🟢 Alto (logística regional, 50-150 empleados)

Acceso a la decisora

🟡 Medio (LinkedIn activo; sin contacto común detectado)

Dolor confirmado

🔴 Bajo (hipótesis fuerte, no verbalizada)

Timing

🟢 Alto (hub nuevo + contrataciones en curso)

Próximo dato que necesitamos: cómo planifican hoy las rutas del segundo hub (¿mismo equipo? ¿misma herramienta?) — lo responde la primera conversación.

0 · Intel del Prospecto

Contacto

HECHOMarta Ibáñez — Directora de Operaciones en Transportes Nordvia (4 años en el cargo; antes jefa de tráfico en la misma casa)

Perfil

HECHOIngeniera industrial · publica sobre KPIs de reparto y retención de conductores → perfil analítico-operativo

Empresa

HECHOPaquetería y distribución regional · ~90 empleados · 62 vehículos · clientes: e-commerce medio y distribución alimentaria

Movimiento clave

HECHOSegundo hub inaugurado hace 2 meses (prensa local) · 2 vacantes de coordinador de tráfico activas

Herramientas visibles

INDICIOLa vacante pide "Excel avanzado" para planificación → probable planificación manual

Quién FIRMA

HIPÓTESISUna compra >10K probablemente la firma el gerente/propietario — Marta decide técnica y prescribe. Validar en discovery.

1 · Análisis de Industria (paquetería regional / última milla)

📊 KPIs que de verdad miran

Coste por parada y paradas por ruta/día — la unidad de rentabilidad del reparto.
OTD (entregas a tiempo) — el KPI que sus clientes e-commerce les auditan por SLA.
Km en vacío y ocupación por vehículo — donde se esconde el margen.
Rotación de conductores — la sangría operativa del sector.

🗣️ Terminología real (habla así y suenas del sector)

última milla · hub / nave cross-docking · arrastre · ventana de entrega · hoja de ruta · repartos fallidos · trazabilidad · SLA con el cargador

📈 Presiones del mercado AHORA

El e-commerce exige ventanas de entrega más estrechas al mismo precio por parada.
Coste de conductor y combustible al alza → el margen se defiende en la planificación, no en la tarifa.
Los grandes operadores bajan a por el cliente regional: la PYME compite por fiabilidad, no por precio.

La palanca: en plena apertura de un segundo hub, cada punto de OTD y cada km en vacío se multiplican por dos sedes — la planificación deja de ser "un Excel que funciona" y pasa a ser el cuello del crecimiento.

2 · Buyer Personas (los 4 roles)

Decisora técnica / prescriptora

Marta Ibáñez · Dir. Operaciones

Objetivos: OTD estable en 2 hubs; no ahogarse en incidencias.

Miedos: una herramienta que su equipo no adopte; parecer que "no controla" la expansión.

Criterio: datos, piloto medible, referencias operativas.

Quién FIRMA (≠ interlocutora)

Gerente/propietario HIPÓTESIS

Objetivo: que la expansión no se coma el margen.

Criterio: retorno en €/mes y riesgo bajo. El caso económico se prepara PARA Marta — ella lo venderá dentro.

Usuarios diarios

Coordinadores de tráfico (2 en contratación)

Heredarán la herramienta: si es más lenta que su Excel, la matarán. La adopción es el riesgo nº1 del deal.

Bloqueador probable

Jefe de tráfico del hub original

"Siempre lo hicimos así y funcionaba" — involucrarlo en el piloto, no imponerle el resultado.

3 · Señales de Compra (clasificadas — canal ≠ timing ≠ contexto)

TIMING

HECHOApertura del segundo hub (prensa local, hace 2 meses) — la complejidad operativa acaba de duplicarse.

TIMING

HECHO2 vacantes de coordinador de tráfico — están dimensionando el equipo de planificación AHORA.

CONTEXTO

INDICIOReseñas recientes mencionan retrasos en la zona del hub nuevo — coherente con planificación tensionada.

🔭 MONITORIZAR

Resultados anuales · vacantes de conductor en volumen · anuncio de un cargador grande nuevo — cualquiera reabre la conversación.

4 · Hipótesis de Dolor (a validar — nunca se afirman)

Operativo

Probablemente los coordinadores planifican las rutas de 2 hubs con el proceso manual de 1: horas diarias de cuadre, incidencias por teléfono y visibilidad parcial de la flota en la zona nueva.

Económico (obligatorio, en rango)

Si 62 vehículos hacen un 8-12% de km en vacío por planificación manual multi-hub —rango típico del salto a 2 sedes—, el sobrecoste estaría en varios miles de €/mes entre combustible y horas. HIPÓTESIS — se valida con SUS números en discovery.

Estratégico (12 meses)

Sin control del OTD en el hub nuevo, el riesgo no es interno: es que el cliente e-commerce con SLA se vaya al operador grande. La expansión que debía crecer margen puede erosionarlo.

Pregunta de validación por dolor — ejemplo: "¿Las rutas del hub nuevo las planifica el mismo equipo de siempre, o ya tenéis equipo propio allí?" (abre sin presuponer la herramienta ni el fallo).

5 · Discovery (preguntas encadenadas, adaptadas al cargo)

Situación (máx. 2): "¿Cómo os repartís hoy la planificación entre los dos hubs?" · "¿Qué usa el equipo para cuadrar las rutas cada mañana?"
Problema: "¿Dónde se os va más tiempo desde que abristeis la segunda nave?" · "¿Qué pasa un día con 3 conductores de baja?"
Implicación (el escalón que casi nadie hace): "Si el OTD de la zona nueva baja 5 puntos un trimestre, ¿qué conversación tienes con tu cliente e-commerce?" · "¿Qué cuesta una hora diaria de cuadre manual multiplicada por dos coordinadores nuevos?"
Beneficio (que lo diga ella): "Si la planificación de ambos hubs saliera sola cada mañana, ¿qué haría tu equipo con ese tiempo?"

6 · Impacto en Números (para construir CON ella, no afirmar)

Marco para la reunión — cada pregunta apunta a un número SUYO: km/mes de la flota → % en vacío estimado → €/km · horas/día de planificación × coste/hora × 2 hubs · repartos fallidos/mes × coste de re-entrega. El pack no inventa el ROI: prepara las preguntas para calcularlo con sus datos reales.

7 · Objeciones Probables + Respuesta (sin condescendencia)

"Ya nos apañamos con Excel y funciona."

"Y os ha traído hasta 2 hubs — funciona. La pregunta es si escala al tercero, o si el coste de que funcione es que tu equipo cuadre rutas 2 horas cada mañana. ¿Cuánto le dedica hoy?"

"Acabamos de invertir en la nave nueva, no hay presupuesto."

"Justo por eso: la nave es coste fijo — que rinda depende de las rutas. No te propongo gastar más; te propongo medir primero cuánto se está escapando. Si el número no lo justifica, no hay proyecto."

"Mis conductores no van a usar otra app."

"Es el riesgo real nº1 — por eso el piloto empieza con UNA ruta y el coordinador que tú elijas. Si en 3 semanas tu gente no lo prefiere a lo de ahora, ahí muere."

8 · Mensaje de Primer Contacto (frío · CTA de validación, no de venta)

LinkedIn · 58 palabras · ángulo menos personal · pasó los guardianes anti-humo y anti-genérico

"Hola Marta, vi la apertura de vuestro segundo hub — enhorabuena. Al pasar de 1 a 2 naves, la planificación que funcionaba de memoria suele empezar a costar horas y kilómetros en vacío, justo mientras se incorporan coordinadores nuevos. ¿Cómo lo estáis repartiendo — mismo equipo para ambos hubs o equipo propio en cada uno?"

Por qué así: hecho verificable (el hub) → patrón del sector (no acusación) → pregunta que ella puede corregir. Cero "te ayudo a optimizar", cero pitch. Si hubiera un contacto común, la warm intro iría PRIMERO — aquí no se detectó.

9 · Follow-up (si no responde — con ángulo nuevo, no insistencia)

+5 días

Nuevo ángulo: dato del sector sobre OTD en expansiones multi-hub + la misma pregunta abierta.

+12 días

Valor sin pedir nada: "si os sirve, este es el checklist que uso para auditar planificación multi-hub — quédatelo".

+25 días

Breakup elegante que deja la puerta abierta y una razón concreta para volver (la señal a monitorizar).

10 · Para tu CRM (los campos que el sistema exige siempre)

QUIÉN FIRMAGerente/propietario (hipótesis) — Marta prescribe. Confirmar en discovery.

VÍA DE ENTRADAFrío LinkedIn · señal: segundo hub + vacantes de coordinador.

OBJECIÓN ESPERADA"Excel funciona" → respuesta preparada en la sección 7.

PRÓXIMO PASO + FECHAEnviar mensaje de la sección 8 → si no responde, follow-up +5 días (fecha en agenda).